Украинские страховщики научились зарабатывать на покупателях бытовой техники

С 2010 г. страховые платежи от покупателей быттехники и электроники ежегодно удваиваются. Тогда как объемы всего рынка страхования прирастают не более чем на 34 % в год. И хотя, по предварительным данным, в IV квартале 2013 г. темпы роста премий, собранных в торговых сетях, резко сократились, по результатам прошлого года они все же в несколько раз превысят общие показатели рынка.

Первый заход

Продавать полисы в ритейле украинские страховщики пробовали еще до кризиса 2008 г. Первопроходцами стали компании «Оранта», «Провидна», «Аска», «Украинская страховая группа». В начале 2008‑го «Оранта» заключила эксклюзивный договор с «Евросетью» — сетью по продаже услуг мобильных операторов, телефонов и аксессуаров.

«Провидна» в том же году подписала партнерское соглашение с сетью «Эльдорадо». Но тогда это направление не получило активного развития. До кризиса страховщики могли наращивать премии быстрее и дешевле с помощью банков. Банкострахование тогда составляло у многих страховых компаний до 95 % всех каналов продаж, а комиссионное вознаграждение банкам — 40‑60 % от собранных премий. Это были «легкие» премии в крупных масштабах, так как банки активно наращивали авто- и ипотечное кредитование, предполагающие страхование заемщиков.

На этом фоне страхование в торговых сетях выглядело менее привлекательным. Во-первых, потому что требовало довольно крупных — от 100 тыс. грн — инвестиций в запуск проекта (на создание продукта, его продвижение, логистику, обучение продавцов). К тому же в первый год такие проекты приносили только убытки. Во-вторых, аппетит у торговых сетей выше, чем у банков — их требования по комиссионному вознаграждению достигают 90‑99 %.

«К сожалению, условия, выдвигаемые собственниками сетей — агентами, для нашей компании не приемлемы. Это слишком высокие комиссионные вознаграждения, по сути приводящие к тому, что само понятие «страхование» нивелируется понятием «замещения низкой цены товара стоимостью страхового продукта», — считает председатель правления «Украинской страховой группы» Павел Нельга. Эта компания, получив негативный опыт работы в сетях, отказалась продолжать «страхование чайников», как и большинство страховщиков, которые пытались зайти в сети до кризиса. Эксперты считают, что им просто не хватило знаний и терпения. «Они требовали от покупателя сети ответить на много вопросов анкеты и предоставить целый пакет документов для оформления полиса. Как будто человек не чайник в магазин пришел покупать, а квартиру. Такие сложности пугали страхователей, поэтому продажи не шли», — уверен предправления крупной страховой компании, попросивший не называть его.

Просто и быстро

Но после кризиса нашлись организации, которые все же решились освоить новый рынок. Сегодня лидерами по страхованию в сетях эксперты называют рисковые компании «Альфа Страхование», «Арсенал Страхование», «Княжа», «Форте». «Мы взяли на вооружение практику известного американского торговца бытовой техникой и сопутствующими товарами. Адаптировав его опыт к украинским реалиям, предложили в 2010 г. страхование бытовой техники и электроники в Украине», — вспоминает предправления компании «Альфа Страхование» Яцек Мейзнер. По его словам, это был первый успешный украинский опыт страхования в сетях.

90‑99 % цены страхового полиса достигает комиссионное вознаграждение сетей от продажи «защиты» бытовой техники

«На первом этапе работы с торговыми сетями мы четко осознали: клиенту нужно предложить актуальный «коробочный» продукт», — говорит Яцек Мейзнер. Такую «коробочную» страховку сегодня можно оформить в супермаркете быттехники и электроники за несколько минут. Она предполагает стандартные условия защиты для любой покупки, будь‑то чайник или ноутбук. Страховая сумма и платеж по таким продуктам тоже одинаковы. Причем можно застраховать не только сам товар, но и ответственность производителя товара, финансовые риски и здоровье покупателя. Застраховаться в сетях можно, например, только от порчи товара, а можно включить в полис защиту от нескольких рисков — от поломки техники, действий третьих лиц, кражи, пожара и даже от потери работы покупателем. Кроме того можно застраховать ответственность перед соседями за ущерб, который товар (например, стиральная машина) может принести.

«Самой популярной остается страховка от негарантийных поломок (таких, как падение техники либо повреждение жидкостью), ведь такие случаи не покрываются гарантией производителя», — рассказывает Мейзнер. Страховые тарифы по разным видам защиты могут достигать 10 %, а страховые суммы — 15 тыс. грн. Но самые распространенные страховки, по оценкам продавцов торговых сетей, сегодня стоят 100‑150 грн и защищают на сумму 1‑1,5 тыс. грн.

Конфликт интересов

Страховщики считают покупателей сетей хорошими клиентами. «У них намного выше мотивация для покупки страховки, чем, например, у заемщиков, которые приходят за кредитами в банки», — считает предправления страховой компании жизни «Юпитер VIG» Руслан Васютин. За несколько лет компании, которые стали лидерами в этом сегменте (что, собственно, помогло им стать наиболее успешными на рынке страхования), разработали и продают в ритейле целую линейку новых страховых продуктов. Между тем, по данным «Капитала», темпы роста премий, полученных по этому каналу за последние три месяца 2013 г., замедлились. Участники рынка не исключают, что это может стать тенденцией.

«Это может быть связано с изменением портрета среднего покупателя торговых сетей — на смену людям старшего поколения, покупающим в основном быттехнику и мобильные телефоны, приходит молодежь, интересующаяся планшетами, смартфонами и другими товарами электроники. Молодые люди привыкли жить сегодняшним днем и не хотят делать «на потом», в том числе и страховать покупки», — не исключает заместитель председателя Лиги страховых организаций Украины (ЛСОУ) Александр Залетов. С ним не согласен предправления страховой компании, пожелавший остаться неназванным: «Наоборот, молодежь и люди среднего поколения — самые активные страхователи. А у людей старшего возраста, как правило, уже есть опыт неудачного страхования во времена СССР», — отмечает он, связывая падение сборов в сетях в конце 2013‑го со снижением общих продаж быттехники и электроники.

Еще одной причиной снижения темпов роста премий, которую страховщики предпочитают не обсуждать, могут стать мизерные выплаты покупателям быттехники и электроники. Страховщики утверждают, что это связано с надежностью застрахованных товаров и крепким здоровьем клиентов. В действительности же условия большинства страховок, проданных в сетях, не предусматривают выплат при наступлении страховых событий. Клиенты торговых сетей невольно становятся заложниками конфликта интересов страховщиков и ритейлеров.

Первые и рады бы платить покупателям больше, чтобы те потом пришли снова, но вторым нужны безубыточные страховки, чтобы заработать на максимальных комиссионных от страховых компаний. В итоге уровень выплат по страхованию в сетях не достигает и 5 %, тогда как, например, по каско он составляет 40‑50 %, а по ДМС 70‑80 %. Если страховщикам и ритейлерам не удастся найти баланс интересов в треугольнике «ритейлер — страховая компания — клиент», то второй заход страховщиков в сети может закончиться так же неудачно, как и первый.

Чайник или жизнь

«Рисковые страховщики по‑прежнему остаются самыми активными игроками в сегменте страхования покупателей торговых сетей, но постепенно это направление осваивают и страховщики жизни», — отмечает предправления СК «Юпитер VIG» Руслан Васютин. Его компания одной из первых начала сотрудничать с сетью «Эльдорадо», продавая полисы страхования жизни. И хотя в этом году «Юпитер VIG» вытеснила из сети собственная страховая компания ритейлера «Форте Лайф», опыт работы с «Эльдорадо» Васютин считает успешным.

«Банкострахование в сетях показывает динамичный рост, хотя его нельзя назвать классическим, так как все лайфовые компании продают защиту только заемщикам», — констатирует страховщик. Средний срок действия полисов страхования жизни, продаваемых в торговых сетях, — 1‑1,5 года, средняя страховая сумма — 90‑250 тыс. грн, а средний страховой платеж — 1,5‑2,5 тыс грн. По данным ЛСОУ, в общем объеме страховых премий, полученных в 2013 г. от покупателей сетей, доля лайфа занимает 40‑45 %.

Яцек Мейзнер, председатель правления СК «Альфа Страхование»

Простые решения

Учитывая большое количество покупателей в торговых сетях, можно сказать, что сейчас это чуть ли не единственный способ массово донести услугу страхования розничному клиенту. Человеку предлагается нужный ему продукт и в нужное время — когда он принял решение о покупке новой техники и потенциально может быть заинтересован в ее защите. Кроме того, когда клиент попробовал «примерить» на себя услугу страхования для решения повседневной бытовой проблемы, он потом легче примет решение относительно страхования более дорогих и важных вещей: квартиры, здоровья, своей ответственности. Что касается перспективы развития страхования в торговых сетях, то рынок уже достаточно насыщен, поэтому если и будет наблюдаться рост в ближайшие несколько лет, то только за счет новых продуктов.

Руслан Васютин, председатель правления страховой компании «Юпитер VIG»

Верная стратегия

Страхование жизни в торговых сетях — это, по сути, банкострахование, так как продаются лайфовые полисы только как дополнение к кредитам на быттехнику и электронику. Во время кризиса у многих людей обостряется потребность в немедленной покупке того или иного товара, а кредиты и страховки дают им такую возможность, не требуя немедленной оплаты. Так что рост интереса населения к страхованию в сетях во время кризиса можно объяснить психологией наших людей и умением страховщиков правильно строить отношения с торговыми сетями и банками, а также грамотно реализовывать маркетинговую политику. Но и после кризиса, уверен, это направление бизнеса страховых компаний будет процветать, так как покупатели сетей очень мотивированные клиенты. Фактически они приходят не за кредитом или страховкой, а за чайником или микроволновкой, и для покупки желанной покупки готовы оформлять займы и полисы.