Офлайн-ритейлеры пытаются конкурировать с онлайном при помощи новых моделей продаж. Они будут актуальными до тех пор, пока жители глубинки не освоят интернет

Компания Diawest (занимается продажей компьютерной техники) до конца года собирается открыть пять новых магазинов и освоить новый формат продаж. Об этом «Капиталу» рассказал президент Diawest Анатолий Балюк. Новые торговые точки будут расположены не в крупных городах, а в районных центрах, где продажи компании идут лучше всего. «Стоимость аренды там довольно низкая, а конкуренция практически отсутствует», — объясняет глава компании.

Ставка на каталог

В настоящее время 6 из 48 магазинов Diawest находятся в Киеве. Остальные работают в регионах, причем на районные центры приходится около половины из них. «У нас есть магазины в городах с населением 30 тыс. человек. Туда приезжают люди из сел и соседних городков», — говорит Анатолий Балюк. Таким покупателям компания собирается предложить новый сервис — «стол заказов», офлайновую альтернативу интернет-магазинам. Клиенты смогут приобрести не только тот товар, который находится на полке, но и получат доступ к большому каталогу продукции со склада. «Если в зале, к примеру, будет стоять 10‑20 моделей ноутбуков, то в каталоге их будет около 700», — рассказывает президент Diawest. Продавец-консультант поможет подобрать товар и оформить заказ, который покупателю доставят в течение одного дня.

Анатолий Балюк уверен: применять аналогичную или схожую схему в будущем будет большинство продавцов. «Торговля уходит в интернет, и офлайн-ритейл вынужден адаптироваться к потребностям времени», — рассуждает собеседник.

Неновая модель

Модель продаж, которую собирается применить Diawest, впервые возникла семь‑восемь лет назад в Великобритании, напоминает президент Украинской ассоциации директ-маркетинга и руководитель маркетинг-группы OS-Direct Валентин Калашник. По его мнению, на территории СНГ наиболее успешно реализовать ее удалось российской торговой сети «Энтер» и украинской «Алло!».

Помимо торговых точек, интернет-магазина и каталога, «Эн­тер» предлагает выбрать, заказать и купить товар через мобильные приложения, социальные сети и контакт-center. Как и Diawest, российский ритейлер активно ищет клиентов в глубинке. Согласно финансовой отчетности за I квартал 2013 г., доля продаж «Энтера» в регионах выросла в два раза по сравнению с аналогичным показателем за тот же период прошлого года.

«Алло» использует три канала продаж: торговые точки, каталог и интернет-магазин (Click & Collect). Доля последнего постоянно растет, утверждает руководитель «Ал­ло» Валерий Золотухин. Сейчас в структуре дистанционных продаж на заказы по каталогу в магазине приходится 40 %, на Click & Collect — 60 %. «Покупатели отдают предпочтение интернет-магазину, так как у нас им даже не нужно платить за доставку», — делится руководитель «Алло». Как это удалось сделать, Валерий Золотухин отказался рассказывать. Валентин Калашник уверяет: при организации дистанционных продаж на доставку приходится основная часть расходов. Поэтому для Diawest, полагает эксперт, наиболее оптимальной является доставка товаров не по адресу клиента, а в магазин, где совершался заказ.

По мнению эксперта, потенциал роста таких продаж сейчас существует только в глубинке, где пользователи пока «боятся» интернета и намного больше доверяют реальным продавцам. Но и там проникновение всемирной сети увеличивается из года в год. Так, по данным июньского исследования InMind, проведенного по заказу Интернет Ассоциации Украины, за год доля сельского населения среди пользователей интернета выросла с 18 % до 23 %. Учитывая общее количество интернет-пользователей (более 22 млн), это около 5 млн. человек.